戦略家、芦田博のブログ!!

こんにちは、芦田です。

実は最近、私は仕事を喫茶店ですることが多くなりました。
その喫茶店は「ルノアール」。



なんとコーヒーは一杯700円以上で高額。
それでも、
PC用のコンセントがある席を頼むと快く案内してくれます。
また長時間座っても疲れない席であるばかりでなく、室内の温度にかなり気をつかっています。
新聞や雑誌が用意してありますし、
仕事の打ち合せや、一人仕事では、なくてはならない場所になりました。
この「ルノアール」、以外や知られていないのですが、
店舗数も多く、
業績も良いとのこと。

実は「ルノアール」は、スタバ等の台頭によって一時期経営危機が噂されました。
しかし、スタバやドトールと差別化し、
本来の喫茶店の良さに着目、「都会のオアシス」としてサービスの再定義をしたようです。
そして業績が復活したのです！
社員の中には、古くさい喫茶店のイメージを払拭しようと「スタバ追随」の道への意見が多かったでしょうが、あえて原点回帰したことは英断と言えるのではないでしょうか？
http://bizmakoto.jp/makoto/articles/0905/31/news003.html

私自身、スタバやドトールは回転率をあげるために居心地の悪い席とその狭さが嫌で、その反対を追求する「ルノアール」が好きです。


さて、本題に入る前に、最近あったことを報告。

2週間前くらいでしょうか、
ニョウボが家の外にいると、リフォーム会社の営業マンが声をかけてきました。
彼が言うには、
「お宅はデザイン住宅で、しかも交通量の多い道に面しています。そこで外壁のリフォームをして広告シートを掲出させていただけば、宣伝効果があるので、材料費だけで工事させていただきます、、、。」
とのこと。
我が家も既に築6年となり、
外壁が痛んできました。
そして旦那さんにも話を聞いてほしいとのことで、
昨日、彼は再度我が家にやってきたというわけです。

さすが、私のような仕事をしていると、
ちょっとしたカラクリがあることは事前に理解していました。
ただ、実際どのように勧誘するかは勉強の一つ、
ニョウボにも何も言わずに、その営業を聞くことにしました。

彼のトークが始まりました。
誠実そうな青年でしたが、
展開は予想通りでした。

1.自社紹介
まずは自社の紹介です。
大きな雑居ビルの全体写真ですが、
そのワンフロアであることが明らかです。
パンレットは印刷されたものでなく、
カラーコピーをファイルに入れています。
なぜ、印刷パンフレットをつくっていないか、
ここは不思議に思いました。

2.塗装の基本講座
次に塗装に関する基本的な知識を教えてくれます。
塗装方法や塗装の素材によるメリット、デメリット等、
これはこれで良いとは思いました。

3.塗装サンプルの提示
次は塗装サンプルの提示です。
安い商品から高い商品まで5種類程度のメリット、デメリットです。

4.見積提示
そして各素材毎の見積を見せてくれました。
ちょっと高めかな、、という値段で特段不思議なことはありません。

5.そしてモニターの条件
いよいよ、最初に彼が言っていたモニター条件、そして予算の提示です。
まずは、施工時の広告シートの掲載、施行後の写真撮影、施行例としてWEB掲載と、
いくつかの条件が提示されました。
さて、そうなると、、。
私が予想したのは以下のようなこと。
ニョウボが外にいるときに、たまたま通りかかったということはまずありません。
かなり営業部隊が長時間に渡り市内を回っていることは明らかです。
見積を事前に提出しないのは、
単価や値引き額の比較を恐れているからでしょう。
パンフが使い回しなのは、
名前を残すことでネット等に営業の仕方が非難されないためです。
ということは、広告シートの掲載が本当の目的ではありません。

本来の目的は、この案件できちんと利益をあげること。
広告シート掲載で材料費のみで施工するということは、
関心を持ってもらうための売り文句です。

彼がニョウボに営業トークを続けている最中に、ネットで検索。
私の予想では、最後の条件に利益率の高い塗装剤を使わせようとするはず。
しかも、塗装剤の単価を他社と比較されないように、見積は残さないはず。
さて、ネットで検索を続けていると、なんと、高額な塗装剤の一つが、彼の会社が販売元であることも突き止めました。
私がiphoneで簡単な計算を始めると、なんと利益率は50％になりました！
そして、広告掲載もできるというわけです。
一石二鳥、上手に考えられた戦略（？）です。

案の定、彼はその一番高い塗装剤を使うことが最後の条件として提示！（笑）
そこで私が口を挟もうとしたら、、、。
ニョウボが一喝！

うちにはそんなお金はありません！

ニョウボは安い材料で材料費のみでやってもらうならと思っていたようです。

そして、彼はそそくさとパンフと見積をカバンに詰め、
見積をもらおうと思ったら持ち帰るとのこと。（これも予想通り/笑）

確かにリフォーム業界は過当競争となっています。
話を聞いてもらうために、ありとあらゆる戦術が開発されています。

皆様は、このような手法はどう思われますでしょうか？
詐欺行為になはりませんが、
いくつか誠実さに欠けます。
詐欺寸前までのプッシュ型営業を行わなければいけない状況になっているので、
従業員のモチベーションも低下しますし、
顧客への本質的な信用が醸成されないので、
やがてこの会社は疲弊してしまうでしょう。
これは経営側の問題です。

「事業の再定義」には、このような企業姿勢にも大きな関わりを持っています。
おっと字数が大幅に超過したので、
本題は次号で、、、、。

あしだ